みなさんこんにちは!
大阪・堺で「経営のモヤモヤをワクワクに変える!」をビジョンに、みなさまのちょっとした変化を応援しています。中小企業診断士の山本哲也です。
近年、M&Aに関するトラブルのニュースをよく目にするようになりました。トラブルの登場人物はさまざまですが、国は、登録事業者やFA(ファイナンシャル・アドバイザリー)の成長が、この事業承継施策の成功のカギを握っていると考えているようです。
今回のテーマは、そのFA(ファイナンシャル・アドバイザリー)です。
FA(ファイナンシャル・アドバイザリー)とは、M&Aの現場で活躍する支援者の一人です。どんな業務を依頼できるのかは、大まかには決まっているものの、法律で定義されているわけではありませんので、M&A仲介会社とどう違うんだろう?と疑問をお持ちの方も多いと思います。
そこで、今回は、今さら聞けないM&A仲介とFAの違いや、どのような場面でFAが活躍するのか、また、FAと仲介会社、どちらに依頼すれば良いのか?などについて一緒に学んでいきたいと思います。
FA(ファイナンシャルアドバイザリ)ーとは
FAの業務を理解する前に、まず、M&A仲介業者の業務内容についてお話します。
私はM&A仲介業者とは、不動産仲介に近い業務だと考えています。
M&A仲介業者は、譲渡企業・オーナー(売り手)と譲受け企業(買い手)の間に立ち、中立的な立場で交渉の仲介や助言を行います。つまり、どちらか一方の会社の立場ではなく、両社の間で客観的かつ、中立的な立場で交渉をサポートします。
それ以外にも、M&Aの候補先の選定・提案(マッチング)、企業価値の選定、契約内容の検討などまで幅広く行っている企業もあります。
メインバンクなどに相談を持ちかけると、このM&A仲介事業者を紹介してもらえるでしょう。

一方で、FAは、ファイナンシャル・アドバイザリーの頭文字で、そのおおまかな業務内容は、「M&Aを検討している企業に対して、計画立案から契約に至る一連の業務に対してのコンサルティング」となります。つまり、仲介事業者との大きな違いは、売り手と買い手のどちらか一方を支援し、支援先の利益最大化を目的とするコンサルタントと言えます。
具体的には、 “M&A戦略の立案”に始まり、“相手先分析やデューデリジェンスなどの法務・財務・税務面での助言”さらには、“交渉への参加”まで行うこともあります。
ここまでのところで、お気づきになったかたも多いと思いますが、つまり、取引相手のFAは、先方の使者だということです。
とはいえ、地元密着型の小規模M&Aの場合、売り手も買い手も同じ土地の人間同士ですから、今後の付き合いなども頭において、ある程度妥協しつつM&Aが円満にうまくいくことを望んでいます。そして、もちろんFAもそのあたりを心得ていますから、必要以上に敵対視する必要もないかもしれません。
もちろんいろいろなFAがいますので、ご自身で判断してください。
FAってどんな人?!
一般的にFA業務を提供しているのは、証券会社など金融機関であることが多いです。また、会計士や弁護士、中小企業診断士などがFAとなる場合は、専門外の分野については、それぞれの専門士業に依頼するというチーム制をとることが多いようです。私たちもこの後者のパターンです。
また、仲介とFAの両方を顧客の要望に応じて提供しているM&A支援企業も増えているようです。それぞれ、契約前に専門の業務分野や得意な業界、過去の実績などを確認しておくことが必要です。
二つのサービスの基本的な違いは、先述の通り・・・
・M&A仲介会社が“双方の利益の最大化を目的”するのに対し
・FAは、“自社のクライアント(売り手または買い手)を支援し、クライアントの利益の最大化を目的”にしています。
また、仲介会社は、それなりの規模の案件を担当し、FAはさまざまな規模で活用されているようで、M&Aの規模でいずれが良いか検討するのもよいかもしれません。
M&A仲介会社とFAのどちらが良いのか?
ここまでのところで、「FAを依頼すれば、なんでも相談でき、強い味方になってくれそうだ。自社はそれほど大きな規模でもないし・・・」とお考えかもしれません。
とはいえ、M&A仲介会社を利用するメリットもたくさんあります。
例えば、M&A仲介会社は、取引をまとめることでフィを受け取っていますので、売り手と買い手の双方の利益のバランスを重視して双方の利益が最大になるように取引そのものを支援しています。
双方の企業の希望・要望を考慮して相手先企業を広く探し、マッチングするところから支援をスタートさせています。そのため、FAに比べてM&Aを成約させやすいとも言えそうです。

自社には、どちらが向いているのか?
これは、本当に千差万別。
わたしたちのおすすめは、「いろいろなコンサルタントの話を聞いてみる」です。
「営業を受けることになるのか・・・もう少し落ち着いたらにしよう。」と、考えたかも知れませんね。このように多くの経営者がこのM&Aに取り組むことを先延ばしする傾向にあります。
先延ばしすることで解決すれば良いのですが、大抵の場合は、先延ばしは問題を大きくするのではないでしょうか?
解決策の一つとして、無料相談などの仕組みを利用することを提案します。営業を受けながらではありますが、「自社に合うM&A」について考えるよい機会になります。
ちなみに、以下のグラフを見ると買収先を探す際の主な紹介者・相談相手としては、メインバンク・M&A仲介業者が多数になっています。
自社にとって適切な相手先が見つかったあと、どこに相談するかは、良い情報源が無かったため、お伝え出来ないのですが、そのまま、仲介業者に依頼するのが大半ではないかと推察します。
一方で、すでに相手先を見つけていたり、相手先から買収の依頼が届いた場合などには、FAへ依頼していると考えています。
どのようなパートナーを選ぶべきかについては、以下のようなことを踏まえて検討すべきです。
・依頼したい業務内容が予算の範囲内で依頼できるかどうか?
相談料、着手金、中間金(成功報酬)、月額顧問料報酬、完全成功報酬といった金銭面。
M&A支援機関への登録事業者は、WEBサイトなどで公表したり、事前に正確な金額を明示することが義務付けられています。
契約内容と見積もりを事前に受け取り、社内の関係者でしっかり検討・合意した上で契約をスタートしてください。
・次に、M&Aは、大きな経営課題ですので、信頼性が大事。
社内の事情など機微な情報についてもオープンにすることになりますし、長期取引が前提になります。金額や業務範囲、専門分野といった条件面だけでなく、信頼できそうか?トラブル発生時のバックアップ体制はどうなっているのか?なども検討することが重要です。
また、早い段階でNDA(秘密保持契約)を取り交わすことをお勧めします。

まとめ
M&Aでは、相手先に支払う以外にもいろいろな支援を受けるための予算が必要です。一方で、普段お付き合いのある税理士・弁護士・中小企業診断士などとともに社内専門チームを立ち上げ、自社がメインとなって成約まで完結させるなど低コストで実施することも可能です。
しかし、本来の目的に立ち返り、リスクや時間的なコストまで含めて総合的に判断し、どのような方法で進めることが良いのかについて経営者も含めて検討すべきです。まずは、取引金融機関や顧問の士業へ相談したり、セミナーを通じていろいろな専門家とコンタクトを取り、自社のニーズに合う専門家から話を聞いたりするなど、情報収集をスタートさせましょう。
決して、意味なく先送りすることは避けてください。
「まだまだ先の話だと考えてきたことが、急に起きてしまう」
そんな経験は、みなさんおありではないでしょうか
本日も最後までお付き合いいただきありがとうございました。
もし、心配ごとがあるようでしたら、お気軽にご相談ください。
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中小企業診断士
山本 哲也