【価格転嫁コラム第4弾】コスト上昇を「見える化」！ 価格転嫁検討ツールで交渉の根拠をつくる方法

みなさん、こんにちは！

「経営のモヤモヤをワクワクに変える！」

大阪・堺からみなさまのちょっとした変化を応援しています。ビジョン実現パートナー山本哲也です。

これまで3回にわたってお届けしてきた「価格転嫁シリーズ」、お読みいただけていますでしょうか？第1回で「取適法が中小企業のビッグチャンスである理由」、第2回で「価格交渉の盾になる取適法の基本ルール」、そして前回・第3回では「どんぶり勘定から脱却するための原価計算と単価表」を深掘りしてきました。

「よし！原価計算の大切さはわかった。さあ、いよいよ取引先に値上げ交渉だ！」

……その前に、もう一段階の準備があります。

「いったいいくら値上げすれば”正当”なのか」という数字の根拠を固めることです。今回は、その根拠を誰でも・しかも無料で作れるツールをご紹介します。

「感覚」で交渉しても、相手には伝わらない

価格交渉の場面を想像してみてください。

「原材料がいろいろ上がっていて、今の価格ではしんどくて……少し上げさせてもらえませんか？」

これで快諾してくれる取引先は、非常に稀です。相手が意地悪なわけではなく、「具体的に何がどれだけ上がったのか」がわからないと、社内で承認すら取れないのが現実なのです。

では、こう言い換えたらどうでしょう。

「弊社のコストを2年前と比較したデータをお持ちしました。仕入れ材料費が約17%、光熱費が約21%上昇しており、適正な取引価格は現在より13〜15%高い水準と試算されています。段階的な改定についてご相談させてください」

どちらが交渉テーブルを前に動かせるか——答えは明白ですよね。「感覚」から「数字（根拠）」に変えるだけで、交渉の空気は一変します。

そして、この「数字」を誰でも・しかも無料で作れるツールが存在します。それが今回ご紹介する、独立行政法人中小企業基盤整備機構（中小機構）の「価格転嫁検討ツール」です。

中小機構「価格転嫁検討ツール」とは？ 3つの見える化機能

【① コスト構造の「過去 vs 現在」比較】

売上高・仕入れ材料費・人件費・水道光熱費などを「コスト高騰前（基準時）」と「現在」の両方で入力します。すると、どのコストがどれだけ変化したかが棒グラフで視覚的に確認できます。「なんとなく上がった気がする」が、「○○%上昇した客観的事実」に変わります。

【② 利益への影響チェック】

商品・サービス単位または取引先単位で、そのビジネスが「会社全体の営業利益にプラスをもたらしているか、マイナスになっているか」を確認できます。「売上はあるのに、なんでお金が残らないのか…」というモヤモヤの正体が、ここで見えてきます。

【③ 「参考価格」の自動算出】

コスト高騰前の「売上高に対する各コスト比率」をベースに、現在のコストを適切に回収できる「目指すべき価格（参考価格）」を自動計算してくれます。現状の価格との差額がマイナスになっているなら、それがそのまま「価格転嫁が足りていない金額」のエビデンスです。

実際に使ってみた！ある板金加工業のケース

大阪府内の板金加工業のお客様（従業員15名）と一緒に、このツールを使ってみました。

「いくら上げてほしいですか？」とお伺いすると、社長は「う〜ん、5〜6%くらいかな…」と少し自信なさそうにおっしゃっていました。

ところが、過去2年分の数字をツールに入力していくと——。主力商品の鋼材仕入れ価格が約17%、電気代が約21%それぞれ上昇していたことが、グラフではっきりと示されました。参考価格を計算すると、現状比で13〜15%の価格引き上げが必要という結果が出てきたのです。

「がーん。5〜6%じゃ全然足りなかったんか！」

社長は苦笑いしながらも、目は明らかに変わっていました。その後、取引先への交渉ではこのデータを資料として持参。「一度に全額は難しいので、半期ごとに段階的に対応させてください」という前向きな回答を得られたそうです。

数字という「共通言語」が、交渉の空気をがらりと変えました。

「先送り」はやめましょう。今日の一歩が利益を守ります

価格転嫁の相談を受けていると、「もう少し状況が落ち着いたら交渉しよう」「来期になったら動こう」というお声をよく聞きます。お気持ちはよくわかります。

でも、先送りにしている間も、コストは毎月確実にかさんでいます。

中小企業庁の最新フォローアップ調査では、価格交渉の実施率が約9割に達した一方で、依然として約半数のコストしか価格転嫁できていないという実態が明らかになっています。特に労務費の転嫁率は原材料費を下回っており、「交渉はしているけど、十分に転嫁できていない」という課題が続いています。

「価格転嫁検討ツール」はWeb上で無料・登録不要で使えます。まずは、現状の数字を入力して「見える化」だけでもしてみてください。その数字を眺めるだけで、「やっぱり動かないといけないな」というワクワク（いや、ドキドキ？笑）を実感していただけると思います。

この春から私は大阪府よろず支援拠点「生産性向上支援センター」の専門家として任命いただきました。

価格交渉・原価計算でお悩みの中小企業様をより手厚くサポートできる体制が整っています。「ツールは使えたけど、次のステップがわからない」「交渉シナリオを一緒に考えたい」という方は、ぜひ「生産性向上支援センター」にご相談ください。

「でもなぁ・・・」

と迷うわれるようでしたら、当社の無料相談をご利用になってからでも大丈夫です。

次回（第5回）は、さらに一歩進んで「利益目標から逆算して必要な価格を導き出すシミュレーション」をご紹介します！どうぞお楽しみに。

本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。

※ 本コラムの内容は執筆時点の情報に基づいています。制度・ツール等の最新情報は各公式サイトでご確認ください。本コラムは特定の行動を推奨するものではなく、情報提供を目的としています。事例は典型的な状況をもとに構成しています。

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